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返報性の原理。ファンやリピーターの顧客を増やすために抑えておきたい行動心理学!

ジェット風船

始めに

成功している有名人や企業には、とても熱狂的なファンがついている場合がほとんどです。

そして彼らのもう一つの特徴が、何かしらの価値を継続してファンに提供し続けている所でしょう。

 

Googleは無料で高品質のサービスをたくさん提供してくれています。今の時代、検索エンジンはなくてはならないものになっていますよね。

何か調べ物がある場合は「とりあえずググるか」と、Web検索で自分の知りたい情報を探します。

 

Appleはシンプルでクールなデザインのハードウェアを提供し、熱狂的なファンを作ることに成功し、「Appleの製品だからほしい!」と思わせるほどの顧客体験を与えています。

 

ミュージシャンやアーティストが紹介する、または使っている商品は、それだけでファンの購買意欲は高まります。

 

そこまでの熱狂的なファンを作るには、お金を払ってもいいと思わせるほどの魅力的な何かを提供しているかどうかでしょう。

 

ここに関係してくると思うのが、「返報性の原理」というマーケティングにも利用される行動心理学。

そんな面白い原理について調べてみたので、紹介してこうと思います。

 

ハートを持つ手

返報性の原理とは?

返報性の原理とは、相手から何かしらの施しをもらった場合に、「自分も相手に何か返さないと」「相手にお礼がしたい」といった心理状況になることを言います。

そして、この心理は様々なビジネスに応用されています。

 

デパートなどでよく見かけるのが試食。

もしお客さんが試食後、何も買わずに帰った場合は食べた分だけお店側の損になってしまいます。

でも実際には大きいデパートなどでは試食を見かけないことはありませんよね。

それは結果として、試食をした一定の割合の人が商品自体の満足度に関係なく商品の購入をしているということになります。

 

また保険などのサービスをおすすめしてくれる営業マンの人がいるとして、実はそこまで必要性がないと感じていたとしても、「ここまで丁寧に説明してくれたのだから断るのは申し訳ないな」「この人に熱意に負けてしまった」と思い、契約するケースも返報性の原理の心理ですね。

業績のいい営業マンは、商品の魅力だけでなく、自分自身の魅力をアピールするのが上手な人なのかもしれせん。

 

Webの世界でもこの心理を利用している場合があります。

例えば、「Webマーケティングに関する情報をまとめたPDFファイルを無料プレゼント!」などのキャッチコピーなどをたまにサイトなどで見かけると思います。

これをダウンロードした人は、「こんなに質の高い情報を無料でくれるなんて申し訳ないな」「こんなに教えてくれるのならその企業の商品を買いたい!」と思ってくれる人が出てくるでしょう。

 

ある程度の質の高さは必要

 

もちろん無料の提供の場合でもある程度のクオリティは必要になってきます。

 

最終的に、ユーザーが損をしてしまう結果になると、その人はもう二度とその企業や人が紹介する物を買わないでしょう。

人をだますようなビジネスではなく、人を喜ばせるようなビジネスでないとリピーターやファンができないんですね。

 

無料で質の高い価値を提供することができて、自分の商材を購入してもらう。

そしてその購入した商材でも、お金以上の価値を提供することができれば、「他の商品もほしい!」「この人を、企業を、応援したい!」というふうに思ってもらえるでしょう。

それほどの価値を提供できれば、ファンやリピーターの獲得につながります。

 

終わりに

ここまで返報性の原理を技術的なものとして紹介してきましたが、「人に喜んでもらおう」「役に立つものを提供しよう」といった考えを提供する側が持っていれば、自然と実践できるようなことなのでしょう。

 

僕もこのブログで面白い、役立つ情報や面白い考え方、価値観などを紹介していければと思います。

そしてできれば定期的に読んでくれる読者を獲得したい!やっぱりたくさんの人に読んでほしいという欲が出てきてしまいます(笑)

 

まあ、とりあえず楽しんでいこう。

 

この記事がすこしでも役に立てば幸いです。



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